מה עושים עם הלידים שאנחנו כסוכנות דיגיטל, מחוייבים לספק לכם מהקמפיינים השונים שאנחנו מנהלים עבורכם ברשת?
ספויילר – לא מתקשרים אליהם ושואלים "שלום, התקשרת אלינו והשארת פרטים, במה אפשר לעזור?"
אז מה כן עושים? 5 שלבים מאוד מובנים שכל אחד יכול לעשות, לא צריך להיות איש מכירות גדול, רק לעבור בצורה יסודית על השלבים והסיכוי שלכם
להפוך את הליד הזה ללקוח משלם גדל בהרבה מאוד. גזרו שמרו ותלו מעל שולחן העבודה שלכם או של העובדים שלכם!
אה…ואין על מה! 🙂
1. אל תתקשרו אל הליד לפני שביררתם במי מדובר!
פרטי הליד שתקבלו כוללים את שמו המלא של איש הקשר ואת מספר הטלפון שלו
ולפעמים כתובת מייל. נסו לברר בכל דרך במי מדובר, עשו מחקר מעמיק על הליד שלכם.
חפשו אותו בגוגל, בפייסבוק, באינסטגרם, נסו להבין במי מדובר ובאיזו חברה הוא עובד.
אם מדובר באדם פרטי – נסו לחפש אותו בפייסבוק/אינסטגרם ולהבין מה הטעם האישי שלו, אילו פוסטים הוא מעלה
מה הרושם הכללי שאתם מקבלים מהנוכחות שלו במדיות החברתיות ונסו להתאים את ההצעה שלכם
לאופיו של הליד, אם מדובר באישה בת 50 תדעו מראש לעשות סינון ולהתמקד במוצרים שלכם שמתאימים לשכבת גיל זו.
אם מדובר באיש משפחה נטרלו את כל המוצרים שלכם שפונים לרווקים, וכד'
תתפלאו לדעת כמה מידע אפשר לקבל על אדם מרושם ראשוני ברשתות ולהתאים את השירותים והמוצרים שלכם
למה שמתאים לו, הרעיון הוא להגיע מוכנים! לא לתת לו להתקיל אתכם אלא להראות לו שאתם מבינים את העולם שלו, מזדהים איתו
ויש על מה לדבר.
אם מדובר בבעל עסק – כנסו לאתר החברה, בידקו את ה"אודות", יש המון דברים שאפשר להבין על עסק מה"אודות" שלו,
בדקו את שירותי החברה, כמה עובדים, גודל החברה, איפה הם ממוקמים, זה יתן לכם יתרון משמעותי בשיחה שעומדת להתרחש
כאשר אתם יודעים אילו מוצרים או שירותים יכולים להתאים לעסק מסוג כזה.
2. חפשו את "הכאב" של הליד שלכם.
אחרי שבדקתם והבנתם על קצה המזלג במי מדובר, פה מתחילה עבודת ההכנה למכירה
נסו להבין מדוע האדם/העסק הזה יצרו איתכם קשר, חפשו את "הכאב" של הליד שלכם.
למשל, אם את סטייליסטית וקיבלת ליד מקמפיין "יום סטיילינג עם מירית המהממת" שאת מריצה ברשתות החברתיות
והליד הוא אישה בגיל ה40 אמא ל-3 ילדים נשואה, עורכת דין.
את יודעת מיד שיש "לוקים" מסויימים שאת יכולה להתאים לה ובעזרת עבודת ההכנה תוכלי לזרוק כמה
טיפים תוך כדי שיחה שידברו אליה ולא יהיו מנותקים מאורח החיים הנוכחי שלה.
דבר שלא היה קורה אם היית מתקשרת מייד לליד ללא עבודת ההכנה וזמן יקר משיחת המכירה
היה מתבזבז על היכרות. (חשוב – זה לא אומר ששיחת המכירה צריכה להתמקד במכירה אגרסיבית ללא היכרות של הליד)
יחד עם זאת, כאשר עשית מחקר על הליד מבעוד מועד התחושה בשיחה תהיה יותר עם ביטחון שאת מבינה את "הכאבים" שלו
ויודעת מה הוא צריך וזה מגדיל משמעותית את אחוזי הסגירה.
3. נסו לקבל אישור ממנו בכתב או בעל פה להמשך תקשורת מולו במייל.
אחרי שהליד שלנו מרגיש שמי שמשוחח איתו הוא לא זר מוחלט אלא מישהו שמבין את הצרכים שלו
ו"שוחה" בחומר, זה הזמן לנסות לבדוק אם יש רצון להמשיך ביחסים.
המטרה עכשיו לנסות לקבל אישור ליצירת קשר נוספת, במייל זה מצויין.
אתם מכינים מבעוד מועד מידע שימושי שאתם יכולים לשלוח לליד שלכם במייל ש"יבשל" אותו לקראת
השלב הבא.
השלב הזה הוא שלב "הרגל בדלת", במידה וקיבלתם את כתובת המייל של הליד, אתם לא שולחים משהו גנרי
מהשיחה ומהמחקר המקדים אתם כבר יודעים לא מעט על הליד, טעם אישי, עיסוק, סטטוס, מה כואב לו, מה הוא צריך,
האם זה צורך מיידי, או צורך לטווח ארוך, וכד'
ועכשיו זה הזמן לשלוח מייל קצר ומתומצת עם משהו קטן שעונה על הכאב שלו, לא הצעות מחיר מפורטות, לא מאמרים
לא מיילים עם עדויות של לקוחות שלכם, משהו קטן שיכול לפתור לו בעיה או צורך מיידי כאן ועכשיו שיגרום לו לרצות להיפגש איתכם.
אז אם אתה קבלן שיפוצים והליד שלך הוא גבר בשנות ה50 נשוי עם 3 ילדים ומהשיחה איתו הבנת שהוא רוצה לשפץ
את כל חדרי האמבטיה בבית הפרטי שלו בראש העין, אתה נכנס כבר ישר לעניינים.
שולח לו מייל רק עם חדרי אמבטיה משופצים שעשית, ומכניס את עצמך לעניינים כאילו אתה כבר נבחרת להיות הקבלן שלו
זה יכול להיות פניה אל הליד בבקשה שישלח לך תמונות של חדרי האמבטיה הנוכחיים ושאתה תסתכל עליהם בתמונות ותגיד לו פחות או יותר
הערכת מחיר. אתה מעדכן אותו שהוא יכול לשלוח למייל את התמונות או לוואטסאפ, כאן העניין מתחיל כבר להיות יותר אישי ואפשר
לנהל שיחה פרטית בוואטס אפ על השיפוץ וזה נותן נופח יותר אישי ואכפתי לשיחה.
שוב – חשוב להבין שלשלוח משהו גנרי או "פרופיל חברה" או כתובת של האתר שלך או תמונות של מלא פרויקטים
יגרום לליד שלך לברוח מעודף מידע, המטרה שלנו בשלב הזה הוא לפקס את הליד על פתרון מיידי לצורך מיידי שלו, גם אם זה לא יספק את כל הצרכים העתידיים שלו זה יתחיל דו שיח פורה ומקדם שיש סיכוי גבוה שימשיך לסגירת עסקה ומימוש גם של הצרכים העתידיים שלו.
4. פולו אפ
יש שחושבים שלשלוח לליד מייל אחד זה מספיק ואם הוא לא חזר כנראה שהוא לא מעוניין.
אז זהו, שזה ממש לא נכון, פה מתחיל שלב החיזור והוא מקובל ומבורך כאשר הוא נעשה בטאקט ובעדינות ובאותנטיות
ובלי ניחוח מכירתי ושיווקי מדי.
בשלב הזה הליד כבר קיבל ממך מידע אודות משהו מיידי שהוא צריך ועדיין הוא לא חוזר אליך.
ההמלצה לחכות כמה ימים ולשלוח מייל נוסף.
לא לשלוח מייל בסגנון " היי, האם קיבלת את המייל שלי משבוע שעבר?" לא. זה לא מקדם לשום מקום.
ברור שהוא קיבל את המייל שלך אם גם ביקשת הודעת קריאה וקיבלת על כך אישור…
המייל הבא יהיה זה שעוזר לליד להתחבר אליך באופן אישי.
חפש משהו נוסף שאתה יכול לשלוח לליד על מנת שיקדם את העסקה שלכם וידגיש לליד את האיכויות שלך בתור
איש מקצוע, אמין עם יחס אישי ואכפתי.
למשל, אם את מעצבת פנים ששלחת את המייל המקדים ולא קיבלת תשובה זה הזמן להסתכל על התמונות ששלחו לך
"ולהיזכר פתאום" שיש לך רשימה של חנויות לעיצוב הבית שטיפחת אותה במשך שנים ושיש לך שם קשרים מעולים
ותוכלי לקשר את הליד שלך לספקים האלה ולקבל מוצרים איכותיים במחירים ממש טובים.
מה עשיתם במייל הזה? נתתם לליד להרגיש שאתם כבר בתוך הפרויקט שלו, נתתם לו להרגיש שחשבתם עליו, שהוא לא עוד
מישהו ששלחתם לו הצעת מחיר אלא מישהו שכבר התחלתם לעבוד עבורו, נתתם לו להרגיש שאתם אנשי מקצוע מעולים כי יש לכם ניסיון
וקשרים עם ספקים מצויינים. וכל זה לא היה עובר לליד אם הייתם שולחים לו מייל פשוט של "קיבלת את המייל הקודם שלי.."
וסביר להניח שלא הייתם מקבלים תשובה, אבל במייל כזה שמראה לליד שחשבתם עליו קצת מעבר, הוא יענה כי מעורב פה רגש
ומה אנשים אוהבים יותר מלהרגיש שמישהו חשב עליהם והשקיע מחשבה בהם?
5. חתרו לפגישה
השלב הזה מגיע כבר אחרי שהכרת את הליד שלך לעומק, חקרת, בדקת, שאלת, התעניינת, הבנת מהם הצרכים שלו, נתת מענה חלקי עליהם, התכתבת איתו בוואטסאפ, שלחת לו תמונות או מידע שימושי והוא לך. והגיע הזמן להגיע לתכלס.
זה שלב שצריך להיות מאוד ברור בלי להסתובב סחור סחור ועם הרבה ביטחון.
בשלב הזה אתם צריכים לתת לליד הרגשה שיש לכם עוד המון דברים לתת ויש גם דבר אחד ספציפי שתגיעו איתו לפגישה שיש לו ערך מוסף
ושמקדם אותו בפרויקט שלו.
אז האדריכלית יכולה להגיד "בוא ניפגש ואני אבוא עם תכניות ראשוניות" והקבלן יכול להגיד "בוא ניפגש ואני אגיע עם הדמיות תלת מימד פשוטות שאני עושה כדי להבין איך הדברים יראו" והסטייליסטית יכולה לומר "בואי ניפגש ואני אראה לך כמה לוקים של לקוחות שלי שהן בסגנון שלך"
המטרה היא להלהיב את הליד על משהו בפגישה שיקדם אותו.
חשוב להיות ברורים ונחרצים לגבי המשך תקשורת ללא תמורה במיילים ובוואטסאפ, יהיו לידים שינצלו את עבודת המחקר הטובה שעשיתם כדי לדלות מידע
שתפו אך השאירו את הקלפים קרוב לחזה בידיעה שהפגישה תהיה טובה והעסקה תיסגר.
לסיכום – אם חשבתם שזה שלקחתם חברת דיגיטל שתפציץ אתכם בלידים וכל מה שתצטרכו זה להתקשר לליד ולשאול מה הוא רצה, אז תחשבו שוב.
להפוך ליד רלוונטי ללקוח משלם זה דורש עבודה ומאמץ, אבל תאמינו לנו שהעבודה משתלמת והעסקאות נסגרות.
